Merförsäljning - konsten att erbjuda mer!
Detta har väl alltid varit säljarens svåraste bit. Säljchefens ständiga käpphäst. Dock tycker jag själv att det är rätt kul. Jag tror också att de säljare som slutat tänka på det som merförsäljning också slutat se det som något jobbigt. De har flyttat över fokus till att se det ur kundens synvinkel och ser det som något kul, som tips och fördelar. För det är ju kul!
De ser det hela tiden som att de hjälper kunden att hela tiden göra ett mer vettigt köp när de ändå ska göra sina inköp idag. För ska de köpa den här produkten, så kommer de ju inte bli nöjda om de inte också köper den här och den här och den här till, för de alla tillsammans gör ju det hela mer värdefullt och komplett och allt fungerar bättre ihop. Det sparar tid och över åren kommer det att bli mer ekonomiskt.
Ja, du förstår, ser man det bara ur kundens synvinkel, så blir det ju faktiskt så. Problemet med att tjata på kunden något kunden inte vill ha eller inte har bett om är ju helt ur tiden.
Jag köpte en gång en diktafon och killen som jobbade där på Teknikmagasinet frågade om jag hade kassettband hemma. Jag kunde ha skrikit av lycka, för att han frågade, för inte hade jag det inte. Typisk merförsäljning egentligen men om han inte hade frågat, så hade jag ju stått där dagen efter utan något band till diktafonen och tjurat för att jag inte kunde använda den. Tack killen! Kunde ha kysst dig! Det ville du ju förstås inte men ändå...
Givetvis måste också du alltid identifiera kundens behov/önskemål/problem och gärna också vilken kundtyp han är:
- Föreslå efter det sedan den självklara kompletta lösningen, som skulle tillgodose hans behov. Hejda dig inte för att du tror att han inte har råd med allt. Det är upp till kunden att svara på vad han har i sin "plånbok". Den läxan lärde jag mig den hårda vägen mycket tidigt i mitt yrkesliv.
- Den kompletta lösningen är ofta den bästa och den bästa är ju vad kunden är värd - varför erbjuda kunden något mindre!
- Om kunden protesterar, se det inte genast som en protest mot priset och ge upp allt, utan se det som vad det är, en invändning mot något. Kanske ville han vinna lite tid att tänka, kanske behövde han få allt lite omstrukturerat, han kanske till och med ville lägga till något. Förutsätt inte att du får sälja mindre än du började med att erbjuda.
- Kanske finns det olika sätt att erbjuda/förpacka dina produkter/tjänster än du gör idag? Var lite kreativ och förnya dina offerter. De blir lättare att komma ut med till dina "gamla" kunder och roligare för dig att presentera och ger merförsäljning om de görs på ett klurigare sätt.
- Är du bra på att alltid påminna kunden om era aktuella erbjudanden/annonser/veckans/månadens vara? De kan vara ute efter just dessa men har under ert trevliga samtal helt glömt det och hittat andra bra och nyttiga produkter att inhandla. De vill dock inte missa dem. Påminn!
- På Pressbyrån har de som regel att alltid fråga kunden "- Var det bra så?" Hur kan du göra i dina kundsamtal för att summera ihop er? Kan du fråga något liknande, gärna med något som placerar en bild i huvudet på kunden t ex
- Kopieringspapper har ni slut på det? - Ska vi fylla på med drömmar, det finns större kakförpackningar denna månad?
Detta är bara några exempel. Det är lätt att hitta på förslag. Inget är fel. Var kreativ och stjäl idéer av andra. Tänk egentligen på vad du själv skulle behöva eller vilja ha hjälp med när du köper något.
Vill du ha hjälp med att jobba med kundbemötande, mental träning, kommunikation och sälj, så är du välkommen att höra av dig!
Beställ information
Beställ boken "Det första intrycket - får du ihop pusselbitarna?"
Beställ föreläsningen Kroppsspråk
Beställ workshopen/föreläsningen Bygg din Självkänsla
Beställ föreläsningen Image Färg & Stil
